石家莊網(wǎng)站建設(shè)需要多少錢（采購決策有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢）采購決策有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和特點(diǎn)，
大家都知道，工程建設(shè)項(xiàng)目的采購參與決策的人很多，除了業(yè)主，還有總包和分包商、甲方請(qǐng)來的監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)、招標(biāo)公司、造價(jià)審計(jì)等等；決策過程復(fù)雜且漫長(zhǎng)，從項(xiàng)目立項(xiàng)、方案、初步設(shè)計(jì)一直到竣工驗(yàn)收；材料采購的方式有正式的招投標(biāo)，有議標(biāo)，有些是甲方直接采購，也有甲方指定乙方采購。
而分析客戶采購組織對(duì)項(xiàng)目銷售的成功至關(guān)重要，接下來智云通CRM為大家介紹用于分析采購組織的5個(gè)模型：采購的決策流程、成員角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、影響力采購組織的第一個(gè)模型：采購的決策流程其中有四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：技術(shù)決策點(diǎn)、入圍決策點(diǎn)、中標(biāo)決策點(diǎn)、政治決策點(diǎn)。
工程建設(shè)項(xiàng)目采購由需求產(chǎn)生、設(shè)計(jì)選型、審核考察、方案評(píng)估、購買決策5個(gè)階段組成客戶如何決策？采購如何向前推進(jìn)？可以用“2W1H”對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行概括分析，即誰決策（WHO）、什么時(shí)候決策（WHEN）、如何決策（HOW）。
第一，需求產(chǎn)生的立項(xiàng)階段我們需要了解項(xiàng)目背景等基本情況，如誰立項(xiàng)，誰投資，立項(xiàng)時(shí)間銷售人員在這個(gè)階段屬于早期進(jìn)入，有利有弊，好處是先入為主項(xiàng)目初期一般是高層來立項(xiàng)，銷售人員容易與客戶的中高層建立聯(lián)系，但是時(shí)間拖得久可能成本會(huì)更高，取決于你要做的項(xiàng)目是大還是小，如果是大項(xiàng)目，還是值得的。
第二，設(shè)計(jì)選型的設(shè)計(jì)階段我們需要了解誰設(shè)計(jì)選型，誰設(shè)計(jì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如何選型初步設(shè)計(jì)結(jié)束是第一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：技術(shù)決策點(diǎn)設(shè)計(jì)或業(yè)主的技術(shù)部門參與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定，包括定設(shè)備清單、材料清單、技術(shù)說明，招標(biāo)文件也是以初步設(shè)計(jì)文件為依據(jù)。
如果初步設(shè)計(jì)文件是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與編寫的，選型和標(biāo)準(zhǔn)與你的產(chǎn)品有很大的需求偏差，那接下來方案評(píng)估就很被動(dòng)，在最后的購買決策階段就沒戲了同樣，如果最后是總包、分包采購，總包沒有根據(jù)你的產(chǎn)品和預(yù)算來投標(biāo)，中標(biāo)以后再改配置、改品牌就相當(dāng)難，也就是說，在初步設(shè)計(jì)編制前，銷售人員就應(yīng)該介入，否則就比較被動(dòng)。
第三，審核考察和方案評(píng)估的招標(biāo)階段審核考察是招標(biāo)前的工作，一般由操作層負(fù)責(zé)收集信息和初選供應(yīng)商，沒有初步入圍就直接出局嚴(yán)格來說，這也是一個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)拋開投標(biāo)前期的銷售工作，投標(biāo)本身就是一個(gè)技術(shù)活除了遵循招投標(biāo)程序和規(guī)則外，不要犯低級(jí)錯(cuò)誤：提交標(biāo)書遲到；忘帶身份證；標(biāo)書的簽字蓋章不全；標(biāo)書中的資質(zhì)證書過期；標(biāo)書有文字錯(cuò)誤等。
我在現(xiàn)場(chǎng)看到同行因?yàn)榻煌▎栴}遲到三分鐘，直接被取消資格，前面三年的所有努力都前功盡棄最后一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是政治決策點(diǎn)一般中標(biāo)后就可以簽合同了，為什么還有個(gè)政治決策點(diǎn)？這就是中國(guó)特色了，由決策層最后拍板一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期立項(xiàng)時(shí)會(huì)介入，中期并不參與項(xiàng)目決策，卻可能在后期介入項(xiàng)目，導(dǎo)致很多項(xiàng)目到了最后翻船。
因此，大項(xiàng)目沒見到高層，是很危險(xiǎn)的總結(jié)采購決策流程有四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：技術(shù)決策點(diǎn)，入圍決策點(diǎn)，中標(biāo)決策點(diǎn)、政治決策點(diǎn)把握這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要（來源：智云通CRM）關(guān)鍵詞智云通CRM CRM系統(tǒng)客戶管理企業(yè)大數(shù)據(jù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
