鄭州東風(fēng)好孕包出生（甲方哪個(gè)部門好）甲方有什么部門，
在軟件供需關(guān)系中，甲方客戶和乙方系統(tǒng)供應(yīng)商之間長久以來存在著一條難以逾越的溝通鴻溝這條鴻溝不僅僅是簡單的信息交流不暢的問題，更深層次地反映了雙方在需求理解、期望管理、技術(shù)認(rèn)知以及業(yè)務(wù)目標(biāo)上的不對(duì)稱
SCEE 2024中國軟件渠道生態(tài)大會(huì)現(xiàn)場10月24日，在SCEE 2024中國軟件渠道生態(tài)大會(huì)《“甲方發(fā)聲”圓桌論壇三：聽聽客戶怎么說》環(huán)節(jié)中，組委會(huì)邀請(qǐng)了三位來自不同頭部甲方企業(yè)的CIO，闡述他們?cè)谶x件選型、實(shí)施、售后服務(wù)等方面的問題，希望與現(xiàn)場的軟件提供商伙伴共勉，實(shí)現(xiàn)甲乙雙方的合作共贏。
以下是尖峰對(duì)話實(shí)錄：主持人：李飛 金萬維CMO軟件供應(yīng)商能否比客戶更懂客戶，一定層度上決定企業(yè)能否走的更遠(yuǎn)。今天我們將站在甲方的視角來訴說一下甲方心聲。接下來，有請(qǐng)專家智能團(tuán)，他們分別是：
嘉賓1：彭俊 江蘇省醫(yī)藥有限公司 CIO嘉賓2：施國勝 上海東風(fēng)汽車專用件有限公司 CIO嘉賓3：李祥團(tuán) 蘇州協(xié)鑫光伏長晶切片事業(yè)部 CIO軟件供應(yīng)商和甲方在合作過程中，大概有三個(gè)流程模塊：第一階段：軟件選型
第二階段：軟件實(shí)施第三階段：軟件的售后服務(wù)作為甲方客戶，他們對(duì)信息化供應(yīng)商們有話要說，他們會(huì)有怎樣的期許呢？有請(qǐng)三位老師一、軟件選型彭俊 江蘇省醫(yī)藥有限公司 CIO：我們內(nèi)部大大小小的應(yīng)用系統(tǒng)有近60款，核心系統(tǒng)有十多款。
2021年，我們對(duì)內(nèi)部的ERP系統(tǒng)做過一次重構(gòu)過去江蘇醫(yī)藥用的是一個(gè)通用型的、老牌的軟件，在重構(gòu)過程中，我們?cè)谶x擇新的垂直領(lǐng)域行業(yè)軟件的時(shí)候，就遇到一個(gè)比較大的坑，對(duì)甲、乙雙方都是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
當(dāng)時(shí)，除了乙方的過渡許諾、過渡包裝之外，最大的問題其實(shí)是乙方對(duì)甲方核心需求的過度理解我們對(duì)乙方的代碼要求非常高，乙方要能夠合源代碼并轉(zhuǎn)給我們但當(dāng)時(shí)乙方采用了一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑥母笨偟较旅娴匿N售人員都是口頭上許諾，可以實(shí)現(xiàn)但不能體現(xiàn)在合同里，這個(gè)商業(yè)行為，就給我們制造了一個(gè)合同陷阱。
最后，簽完合同之后一直到項(xiàng)目交付，我們一行代碼都沒看到，哪怕有錄音，其實(shí)在商業(yè)行為上，也沒法去追溯施國勝 上海東風(fēng)汽車專用件有限公司 CIO：我們?cè)谶x型的時(shí)候，首選的供應(yīng)商是在零代碼或者低代碼平臺(tái)上開發(fā)的ERP軟件，這在2014和2015年的時(shí)候還比較稀少，后來我們選擇了上海一家低代碼平臺(tái)，并且上面開發(fā)了ERP。
事實(shí)證明，我們的眼光還是不錯(cuò)的，這家公司在其低代碼平臺(tái)上開發(fā)的SAP類軟件，現(xiàn)在已經(jīng)是國產(chǎn)SAP替換軟件的熱門選型之一
當(dāng)時(shí)選型的時(shí)候來了很多企業(yè)，我的思維跟大家不太一樣，剛剛大家都講了很多軟件功能，我關(guān)注的是軟件能達(dá)到的效果，你的客戶實(shí)現(xiàn)了什么效果？你實(shí)施成功的客戶有多少？這是我們選型首先要考慮的點(diǎn)希望以后大家在給甲方在做方案的時(shí)候，把這一點(diǎn)納入方案之中。
成功的經(jīng)驗(yàn)固然值得分享，失敗的教訓(xùn)更值得總結(jié)李祥團(tuán) 蘇州協(xié)鑫光伏長晶切片事業(yè)部 CIO：我認(rèn)為軟件提供商不能只做技術(shù)的弄潮兒，而是要去挖掘客戶的價(jià)值，這個(gè)是我們目前做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深刻感悟我們現(xiàn)在選型任何系統(tǒng)，都會(huì)考慮它真正能給我們公司帶來多少價(jià)值。
這兩天參會(huì)一直在聽供應(yīng)商的介紹，大多在說我們的系統(tǒng)有多厲害，但是你真正給客戶的匹配性能達(dá)多少？帶去的價(jià)值到底是多少？能兌現(xiàn)到什么程度？希望大家競標(biāo)的時(shí)候，多多考慮這些點(diǎn)二、軟件實(shí)施主持人：李飛 金萬維CMO。
軟件選型過后，就要實(shí)施了，在實(shí)施的過程當(dāng)中，甲方有哪些槽點(diǎn)呢？請(qǐng)我們的甲方客戶繼續(xù)吐槽彭俊 江蘇省醫(yī)藥有限公司 CIO：我把我們公司里比較失敗的一些案例，總結(jié)成三個(gè)狀態(tài)：一、墳頭七尺很多系統(tǒng)當(dāng)時(shí)可能是基于一個(gè)很急的需求去做的，但做完之后呢，無人問津，沒有人愿意去使用。
二、半死不活有一部分人在用，有一部分人不用用的人覺得系統(tǒng)也就那樣，不用的人覺得系統(tǒng)不行三、死后鞭尸系統(tǒng)很多年前在用，中間因?yàn)楦鞣N原因停掉了，但會(huì)因?yàn)楦鞣N原因，被內(nèi)部人員反復(fù)撈出來，不斷的去講這個(gè)系統(tǒng)的不是。
對(duì)于IT部門來講，我們最面臨的最大問題是乙方對(duì)我們公司業(yè)務(wù)的認(rèn)知乙方在進(jìn)入甲方的時(shí)候，要學(xué)習(xí)甲方業(yè)務(wù)，無論是標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)還是自定義的系統(tǒng)，在不同行業(yè)不同企業(yè)中的業(yè)態(tài)是不一樣的實(shí)施方要學(xué)習(xí)企業(yè)務(wù)、企業(yè)文化，去了解甲方公司的業(yè)務(wù)狀態(tài)，打破部門與部門之間的部門墻，我認(rèn)為這個(gè)很重要。
施國勝 上海東風(fēng)汽車專用件有限公司 CIO：一般選完型后，乙方非常重視我們這個(gè)項(xiàng)目，除了聘請(qǐng)了專業(yè)的SAP顧問進(jìn)駐，甚至把五六個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)都入駐我們公司進(jìn)行實(shí)施但前幾個(gè)月實(shí)施的效果非常不好，項(xiàng)目幾乎無法進(jìn)行下去。
后來，乙方公司派過來一個(gè)比較牛的大咖進(jìn)駐現(xiàn)場，經(jīng)過一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)方案整改、整頓，項(xiàng)目終于順利的進(jìn)行下去了從這個(gè)角度來看，乙方不是沒有實(shí)力，而是乙方派來的實(shí)施顧問有沒有實(shí)力乙方如果對(duì)甲方業(yè)務(wù)沒有那么了解，貿(mào)然實(shí)施對(duì)甲乙雙方來說，風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，因此，乙方要做到比客戶更懂客戶。
乙方不能僅僅站在把線下數(shù)據(jù)搬到線上的思維里，要比甲方更懂業(yè)務(wù)和流程，能對(duì)甲方的業(yè)務(wù)和流程提出改善意見所以，乙方所派來的實(shí)施人員，基本上素質(zhì)和能力要與甲方的最高管理者對(duì)等，甚至是還要再高一點(diǎn)，這樣才能取得甲方的信任。
李祥團(tuán) 蘇州協(xié)鑫光伏長晶切片事業(yè)部 CIO：我做的項(xiàng)目也比較多，有一個(gè)問題一直困擾著我，銷售售前和實(shí)施是兩撥人，簽約的時(shí)候跟售前談的特別好，但實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)場以后，直接給來一悶棍，這個(gè)不行那個(gè)干不了，你要找售前，但售前已經(jīng)簽完了單子，你要找售后，這個(gè)對(duì)我們甲方其實(shí)造成了非常大的困擾。
但是又要保證項(xiàng)目進(jìn)行下去，會(huì)讓甲方耗費(fèi)很多精力，最后的結(jié)果可能就是與這家供應(yīng)商只合作一次所以，如何平衡售前和實(shí)施的一致性，保障項(xiàng)目順利無折扣的實(shí)施完成上線，我認(rèn)為很重要三、軟件服務(wù)主持人：李飛 金萬維CMO。
選型、實(shí)施結(jié)束后，就要契合今天的服務(wù)主題了，接下來，對(duì)談來到了服務(wù)環(huán)節(jié)有請(qǐng)三位嘉賓繼續(xù)彭俊 江蘇省醫(yī)藥有限公司 CIO：像我們這種大型企業(yè)，其實(shí)更需要一個(gè)連貫性的保姆式服務(wù)，我們?cè)?jīng)跟一個(gè)廠商的運(yùn)維人員處的非常好，像兄弟一樣，突然有一天，這哥們升職了，就無法繼續(xù)對(duì)我們進(jìn)行服務(wù)了。
當(dāng)時(shí)他們內(nèi)部也有服務(wù)轉(zhuǎn)移的一套體系，但是換人后就永遠(yuǎn)找不到當(dāng)初的狀態(tài)了這個(gè)問題看似是服務(wù)轉(zhuǎn)移體系，其實(shí)更多的還是運(yùn)維人員對(duì)甲方業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)、運(yùn)維策略的了解這個(gè)過程對(duì)我們來說非常陣痛，后面我們甚至對(duì)這個(gè)系統(tǒng)，采取了剝離的措施。
這事對(duì)我們甲方帶來了很大傷害，對(duì)乙方來說也造成了丟單，銷售的份額的降低，希望大家引以為戒施國勝 上海東風(fēng)汽車專用件有限公司 CIO：我接觸過很多實(shí)施了各種各樣高大上系統(tǒng)的企業(yè)，到現(xiàn)在還會(huì)有兩本賬，是什么原因造成的呢？肯定不是系統(tǒng)的計(jì)算邏輯造成的，而是甲方的業(yè)務(wù)流程不順造成的。
這時(shí)，需要乙方給予一定的服務(wù)，幫甲方找出流程上的原因并加以改進(jìn)，讓甲方賬目盡量歸結(jié)為一本賬關(guān)于服務(wù)，我贊成羅總今天說的，當(dāng)今市場是存量市場，要從存量市場里找增值乙方不能說實(shí)施完了就結(jié)束了，后續(xù)的服務(wù)一定要跟上。
李祥團(tuán) 蘇州協(xié)鑫光伏長晶切片事業(yè)部 CIO：講到服務(wù)，大家都會(huì)講“以客戶為中心”，售后是軟件供應(yīng)商在甲方項(xiàng)目延續(xù)的一個(gè)非常重要的點(diǎn)售后人員是去聽炮火的，售后人員的能力決定了他對(duì)客戶炮火的感知，如何把客戶的炮火傳遞給乙方公司，讓乙方更好的服務(wù)客戶非常重要，這需要有足夠強(qiáng)的服務(wù)全流程的經(jīng)營。
主持人：李飛 金萬維CMO到此，甲方在軟件選型、實(shí)施、服務(wù)三個(gè)方面的吐槽均已結(jié)束甲乙雙方應(yīng)該是一個(gè)共生共榮的關(guān)系，乙方的解決方案要真正為甲方的業(yè)務(wù)降本、增效、提質(zhì)賦能，乙方借助甲方也能實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。
甲乙雙方在對(duì)接的過程中，企業(yè)的誠信代表一個(gè)企業(yè)的最終實(shí)力，以誠信為本，才能實(shí)現(xiàn)各方互利共贏
